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跟阿里铁军学销售

2019-02-03 10:40:25来源:中国青年网

书名:《阿里铁军销售课》

作者:李立恒

出版社:四川人民出版社

策划方:杭州蓝狮子文化创意有限公司

ISBN:978-7-220-11150-1

出版时间:2019年2月

定价:58.00元

【编辑推荐】

为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军?

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“阿里军校”首任校长李立恒亲自传授阿里销售秘籍

首度公开阿里铁军从未外传的“百年大计”内训资料

【内容简介】

什么是销售?

我们每天都在销售和被销售,销售已经成为一种意识,是一种思维。

本书作者“阿里军校”首任校长李立恒,将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法,以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤,对销售新人的心智进行训练,让他们拥有销售思维,再通过行为练习让这种思维成为习惯,最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售,无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售,读完这本书都会有脱胎换骨的改变。

这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部,很多出身中供体系的优秀互联网创业者,也都非常认可这套体系。可以说,中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者,本书也非常值得一读。

【作者简介】

李立恒

前阿里高管,2002年加入阿里巴巴,也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间,前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓,从基层sales做起,通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市,积累和沉淀了丰富的销售经验;中期从销售转型管理,带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建,为前线和中后台输送和培养精英人才。期间,先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系,人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮,堪称为阿里的黄埔军校,每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选,最后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。

至今,一名永远在路上的创业者。

精彩书摘

为什么阿里铁军能够创造销售奇迹?

  

《笑傲江湖》里面有这样一句话,“有人的地方就有江湖”。是的,有江湖的地方也就有故事。

如果把阿里巴巴比作一个江湖,这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方,我非常有幸能够加入这个江湖,并且参与和见证了其从0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助,甚至对我的整个人生都有着深远的影响。

我在阿里做销售十年里,2003年绝对是个关键性的年份。这一年发生了很多事,例如张国荣去世、“神舟五号”成功发射,因夏季SARS疫情,阿里巴巴也在那一年5月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里,我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页最醒目的位置有这么一句话:“纪念在最艰苦的时候坚持创业的人,纪念在非典期间辛勤工作的人们。”直到现在,大家都认为正是这场“非典”,意外地成就了阿里,成就了一家伟大的互联网企业。

曾经,我们一度都觉得自己不会挺过这一关,甚至包括马云,因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里,整个公司的600多名员工最终表现出了惊人的执行力,

沉着冷静地应对了这场灾难。总结“非典”对于阿里的影响,可以分以下几个方面。

第一,在市场方面,原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司,知名度不高,但是因为全国乃至国际性的媒体对“非典”铺天盖地的报道,这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。过去,我们跑业务的时候很多人都没听过阿里巴巴,在“非典”之后没有人不知道的,我们再也不用打广告了。公司给力地抓住了这次机会,比如推出了“阿里巴巴携手百万商人,同舟共济反‘非典’”这种大型的主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度,尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告,宣传网购,口碑、品牌在一夜之间就建立了起来。

第二,在团队层面,共渡难关之后,我们可以明显地感到同事之间的友谊不一样了,整个团队的凝聚力和抗压力更强了。那个时候,我们团队是很年轻的,很多员工都是二十五六岁的年轻人。挺过这样一次生死攸关的事件之后,这支队伍才真正变成一家人,因为我们有了共同的话题,共同的遭遇,共同的回忆。

第三,在业务方面,尤其是我们做中国供应商(简称“中供”)业务的销售员,更容易得到客户的认同。客户会说,你们真了不起啊,自觉地回家办公,一场“非典”居然都没把你们打趴下。有个客户对我说:“这位兄弟,那时候你还打电话跟我谈合同,当时已经被隔离了吧?”我说:“是的,但那个时候不敢跟你说。”他显得很钦佩:“我今天一定跟你签单,而且我还要告诉我的所有朋友一定要跟阿里巴巴合作。就冲一点,你们这家公司是值得被信任的,你们这个团队也是值得被托付的,你们一定是负责的,这钱就值!”

在2001年到2002年很长的一段时间内,阿里巴巴整个网站每天的商业需求发布量一直停留在3000条左右,在“非典”以后,我们每天新增会员就达到了3500人,比前一季度增长了一倍。大量的老会员也开始增加网上交易的使用频率,有专业数据显示,当时每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到了9000到12000条,国际采购买家对商业机会的反馈也比前一季度增长了一倍。整个网站的浏览量达到了每月将近2亿人次,有240多万买家卖家的买卖询盘,来自全球38万个专业买家和190万的会员通过阿里巴巴寻找商机和进行各种交易,这在那个时代已经是一个非常庞大的数据了。

《阿里巴巴:马云的商业帝国》(Alibaba:The House ThatJack Ma Built)一书的作者邓肯·克拉克(Duncan Clark)曾经说过,对于许多中国人而言,“非典”爆发与国内高速连接的到来是不期而遇,因为正是在这个时候,人们开始有了宽带连接的服务,也开始体验到他们在家里就可以做的事是非常多的。可以说,正是因为“非典”,很多的商人开始选择通过互联网、电子商务的形式去寻找新的商业机会,而很多的买家也是通过这样一种形式去寻找新的商品采购机会。我非常认同这个观点,中国电子商务的威力或许几年后才被人们真切地感受到,但这的确就是它的起源。



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